Influence et manipulation -ROBERT CIALDINI

 

Chapitre 1
Les armes de l’influence

Il faut rendre les choses aussi
simples que possible, mais pas plus.
ALBERT EINSTEIN

J’ai reçu un jour un coup de téléphone d’une amie qui venait d’ouvrir un magasin de bijoux indiens en Arizona. Il venait de se produire quelque chose d’étonnant ; elle pensait qu’en tant que psychologue je pourrais lui en fournir l’explication. Il s’agissait d’un certain lot de bijoux de turquoise qu’elle avait eu beaucoup de mal à vendre. La saison touristique battait son plein, le magasin ne désemplissait pas, les bijoux de turquoise étaient de bonne qualité pour le prix qui en était demandé. Pourtant, ils ne se vendaient pas. Mon amie avait essayé plusieurs des « trucs » habituels pour s’en défaire. Elle avait essayé d’attirer l’attention sur ces pièces en les plaçant sur des
présentoirs centraux, sans résultat. Elle avait même demandé à ses vendeuses d’essayer de « placer» ces bijoux, en vain.
       Enfin, devant s’absenter pour une tournée d’achats, elle laissa, en désespoir de cause, une note à
l’intention de sa première vendeuse : « Tout ce présentoir, prix X 1/2 » ceci dans l’espoir de se débarrasser, même à perte, de ces articles encombrants. À son retour, quelques jours plus tard, elle ne fut pas étonnée de constater que tous ces articles avaient été vendus. Quelle ne fut pourtant sa surprise lorsqu’elle s’aperçut que, parce que son employée avait pris le « 1/2 » mal gribouillé pour un 2, tout le lot était parti au double du prix original !

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